Mutui da investimento

Lungo le coste della Puglia, sulle dolci colline dell'Umbria, nelle città d'arte della Toscana e nei vecchi borghi delle Marche è nato un nuovo turismo d'elite. La coppia in pensione, il professionista o l'artista inglese che investe in immobili chiedendo un prestito, un mutuo buy-to-let. Si tratta di un tipo di finanziamento ipotecario molto usato nei paesi anglosassoni. Stefano Dragoni, direttore business mutui Woolwich lo ha confermato a M@C-Mutuiaconfronto. Dal 2005 ad oggi il numero di richieste di mutuo Compro & Affitto di investitori stranieri nel nostro paese è cresciuto notevolmente e sarebbe anche superiore se, oltre al canale web, ci fosse anche una rete a sostegno. Una rete che nel futuro ci sarà.

Domanda: Agli stranieri piace il buy-to-let, agli inglesi soprattutto. Perché gli italiani invece non lo chiedono ancora?
Risposta: Perché i canali distributivi non sono tarati ancora su questo tipo di finanziamento, che richiede una certa agilità operativa e una sapiente gestione degli investimenti. Il mutuo per affittare deve anche prevedere un affittuario, anche per periodi brevi, dato che l'affitto concorre alla valutazione del rischio creditizio del richiedente.

Domanda: In altre parole, anche se si hanno pochi risparmi da parte, potendo contare su entrate da un canone, magari in abitazioni in città d'arte o per villeggiatura, è possibile ottenere un prestito elevato?
Risposta: Esatto. È possibile ottenere fino all’80% del valore dell’immobile senza tetti massimi particolari, a patto che i clienti siano in grado di sostenere l’importo della rata.

Domanda: E agli inglesi piace?
Risposta: E andrà sempre meglio, perché ci stiamo attrezzando con un progetto di rete per coprire le aree di valenza turistica.

Domanda: Come sta andando il vostro progetto di rete?
Risposta: Molto bene. Abbiamo 170 promotori che diventeranno 300 a fine anno. Con 11 punti di vendita che diventeranno 50 a fine 2007.

Domanda: Il canale web è ancora il principale, no?
Risposta: E' il canale maggiormente in crescita, il terzo canale più importante che comprende più del 13% delle richieste di finanziamento. La grande sorpresa degli ultimi tre anni. Siamo stati tra i primi a utilizzarlo con l'offerta zero spese web e siamo stati ripagati per questo. Ma oggi serve anche molta consulenza.

Domanda: Perché?
Risposta: Perché il mercato dei mutui sta cambiando.

Domanda: Come?
Risposta: Sta cambiando, perché è cambiata la mentalità di noi banche: oggi piano piano stiamo segmentando la clientela per tipologia reale. Non siamo più quindi interessati a creare pacchetti di prodotti standard. Piuttosto è più utile avere 4-5 tipi di mutui e poi calibrarli sulla realtà del cliente.

Domanda: Ad esempio?
Risposta: Abbiamo fatto un en plein pari all'8% delle richieste di mutui per il nuovo Cambio Mutuo Cash. E in soli tre mesi dal suo lancio.

Domanda: Come funziona Cambio Mutuo Cash?
Risposta: Serve a rifinanziare una vecchia ipoteca contratta prima del 2003 a tassi meno vantaggiosi liberando però il cash. Significa potere richiedere anche il 70% del valore del proprio immobile, che nel frattempo si è rivalutato grazie all'incremento dei prezzi.

Domanda: E magari comperare un'altra casa?
Risposta: Perché no. Questo è l'obiettivo. Finanziarsi con la prima casa, senza perdere i vantaggi fiscali, per acquistare una casa al mare o in montagna.

Domanda: Ma non c'è anche l'offerta di Mutuo a restituzione libera?
Risposta: Quel tipo di mutuo è generalmente destinato a liberi professionisti o dirigenti, persone che hanno disponibilità di denaro ma che preferiscono acquistare subito una casa con rate più basse e poi rientrare del capitale con tranquillità magari vendendo qualche immobile che non serve più o situato in aree meno interessanti.

Domanda: Quali altri mutui stanno andando bene in questo momento?
Risposta: Quelli a 40 anni, ad esempio, che permettono di cambiare la rata dell'affitto con un mutuo.

Domanda: Offrirete anche voi il nuovo prodotto equity release, un mutuo di solo rifinanziamento?
Risposta: E’ un’opportunità che stiamo valutando ma non sappiamo se e quando lo lanceremo.

Domanda: Quali strumenti di analisi del rischio state utilizzando? Ad esempio sappiamo che Crif non riesce ancora fornire strumenti utili per categorie nuove come gli atipici.
Risposta: Seguiamo le nostre logiche di risk reward e siamo in grado, vista la nostra specializzazione e lo scrupoloso lavoro condotto in questi anni, di valutare il grado di rischio in base al prezzo collocato.

Domanda: Quindi la capacità di ‘segmentare’ il cliente è la chiave del successo nel prossimo futuro?
Risposta: Certamente. E' fondamentale essere meno rigidi, sapere consigliare al meglio. Ad esempio siamo stati i primi a consigliare il tasso fisso quando ancora tutte le banche spingevano sul variabile.

Domanda: Contro corrente...
Risposta: Sì, ma chi ha avuto coraggio poi è stato premiato con la fiducia e anche con il passaparola.